对火锅料行业而言，随着气温下降，市场逐渐进入全年最旺的时期。然而具体到各个企业，则呈现出几家欢喜几家愁的态势。

　　一些原本发展不错的中型企业，市场份额出现了明显下滑。与之相对的是，前几年便做好市场布局的大企业，产能已经释放出来，强者愈强的趋势更加明显。

　　“整个行业的蛋糕并没有变大，每个厂家争夺的就是存量，看谁切得多。”福建升隆食品有限公司总经理张特忠称，这个旺季，火锅料行业进入了真正的洗牌期。

　　批发商：淘汰加剧，“做丸子的少了2/3”

　　11月中旬的福州，经历了一次气温大跳水，白天街上穿短袖长袖的人还不少，晚间一场大风过后，冬天的寒意就真正来了。通常天气越冷，火锅料市场越旺。那么，福州的火锅料市场旺了吗？

　　福州马尾水产市场的一家商铺里，老板李先生一直忙着开单，安排送货。这家店从李先生父辈就开始卖火锅料，可以说见证了这个行业的发展。他回忆，海欣食品刚起步时，“老板骑自行车过来送货，当时就是我们帮忙卖的”。

　　不过在他开出的订单中，火锅料产品并不多。“这三年，丸子类下滑很厉害。以前我们一年做2000来万元，今年估计还不到1000万元。”他裹了裹身上的薄棉袄，叹了口气说：“最近几年，这个市场里做丸子的减少了2/3。”

　　李先生所说的2/3，包括经销商和厂家设的办事处。前些年，火锅料市场高速增长时，福建不少厂家直接在批发市场设立了办事处，但今年少了很多。附近门店的一位经销商张先生表示：“这个市场里，安井销量比较强势，其他厂家很多都下滑了，包括本地老品牌。”

　　李先生的名片背面，写着“经营火锅料、烧烤系列、面点类、酒店产品、水产冻品一手货源”。虽然“火锅料”排在最前面，但他表示，自己的重心已经转向餐饮和水产了，“如果不做其他品项，专做丸子根本撑不住”。

　　至于为啥不愿意做丸子，李先生表示，主要还是生产的厂家太多，吃的人却在减少。“以前人们去吃麻辣烫、火锅时，还会点丸子，现在很多人要么不吃，要么少吃。”作为一批商，现在的辐射范围越来越小。并且随着厂家下沉渠道，现在许多二批商的销量比一批商还高。“利润越来越低，现在市场杀价太厉害了，一箱货我们也就赚一两块钱，有时候连搬运费都赚不到。”说完，他继续埋头写单子。

　　张先生则表示，消费升级趋势下，经销商有些“高不成低不就”，低端产品既不好卖又没利润，而高端产品还不走量，真正爆发需要时间。“这个时期确实很不好做。”他感叹道。

　　生产商：“涨”声不断，人工、环保成竞争分水岭

　　近几年，人工、原辅料等各项成本的上涨，成了老生常谈的话题。今年整个行业对“涨”的感受都很明显，再加上国家对环保的要求越来越严格，多重压力下，硬件差的企业生存更加艰难，原本高标准投建的企业则享受到更多的竞争红利。

　　“今年成本方面，无论是有形的还是无形的，都在普涨。”福建升隆食品有限公司（简称“升隆”）总经理张特忠举例称，“鸡肉三个月前每吨8000多元，现在11000多元；鱼糜涨幅不大，但也有10%左右；纸箱涨得较厉害，有50%左右。”

　　“我们企业人均工资比去年涨了20%。”张特忠表示，因为各地工资水平差距不大，现在内地很多人都不愿跑这么远来上班，对企业来说，人工成本增加了，但还是招人难。

　　招工难，这种现象不只出现在升隆。

　　国庆节前后，不少企业负责人在朋友圈里发招工帖，不只薪酬提高了，中介费也很诱人。例如安井，“招普通工人，介绍费2000元/人，介绍100人即可获得20万元”，丰厚的中介费引来众多业内人士转发，关注度很高。

　　“我们全国的几个工厂，用这个办法招到了几百号人。现在这个补贴已经取消了，费用太高，时间长了扛不起。”无锡安井食品营销有限公司副总经理颜凯东介绍，今年上半年，安井整体业务比较平淡，所以当时计划和储备做得比较保守，但9月份之后，市场突然爆发。前期库存不够，当时有段时间用工确实比较短缺。

　　“我们在山西、安徽都有定点的季节工，这些人每年麦收结束后就会来，有一二十个，已经连续来了五六年，算是老员工了，但今年只来了两个。旺季到，季节工不足，今年缺货肯定很严重。”奇新食品总经理陈宜乾告诉记者，他所了解到的好几个福州火锅料企业都非常缺工。

　　“我们全年招工都没有停，现在也缺工，但没那么厉害。”张特忠表示，“介绍所太商业化了，哪个企业给的佣金高就往哪儿送人。如果员工流失的话，这些人会整批走，所以我们只部分依靠介绍所。另外还会让内部员工介绍家人、朋友、老乡过来，这样效果更好。”

　　除了人工，环保成本大涨也是今年的一大特点。以燃料为例，以前有不少企业都用燃煤甚至木柴，现在改为天然气，成本上涨了不少。“平摊到产品上，每吨货的成本增加了100元左右。”漳州兴威食品有限公司总经理魏建枝表示，有的企业以前污水处理设施配置不高，现在就是一大投入。利润下降，成本大涨，很多企业撑不住，面临生存危机。

　　“这个时候，规模企业的优势就体现出来了。” 张特忠分析，“尤其是一些前几年布局的新厂，环保、能耗、效率等方面配置的标准都比较高，现在别的企业要增加成本才能生存，它们却不需要再投入。”

　　这一观点得到了颜凯东的认同。“安井作为上市公司，环保、税收等已经很规范，国家加大环保督查力度确实对规模企业利好。”

　　设备商：优化细节，帮助生产企业节能增效

　　各项成本上涨，加上政策引导产业进一步规范，生产企业可以说是几家欢喜几家愁。那么，设备商的日子怎样呢？生产端高昂的人工成本，能否通过提升设备自动化来缓解呢？

　　“今年效益还可以，销量有20%~30%的增长，主要是大中型企业客户。”在金翔食品机械有限公司（简称“金翔机械”）总经理祝华园看来，自家公司的情况与行业趋势一致。金翔机械主要销售鱼丸机和蒸线，这两款产品今年销量都不错。

　　不过祝华园坦言，设备商的利润明显下降了。“今年成本上涨比较高，不锈钢涨了30%左右，人工涨了15%左右，但设备价格却没怎么变。”

　　鉴于生产企业招工难、用工缺口大，祝华园对设备做了许多改进，比如选用更好的材料，改变传动方式等。“我们的鱼丸机以前很多部位用的是焊接，现在直接用模块铸造，成本提高了，但结构更加牢固，清洗也更加方便；原来是人工加油，现在改为自动加油，更加方便节能，安全性也更高。”他表示，当前主要还是在设备细节上做进一步优化，来帮助生产企业节能增效。

　　至于全自动化，祝华园表示，火锅料行业目前还做不到。除了进一步优化设备，还有就是尽量把原来每个环节的设备衔接起来，改善生产流程。

　　魏建枝被不少业内人士称为“技术超人”，每推出一个新品，他还会自己研发出配套设备。他认为，目前火锅料生产的前端原料处理环节没法做到自动化，只能在后端优化，形成完整的生产链条。

　　产品：中端增量大，高端仍处培育期

　　前些年，每每谈及火锅料产品，很多人都会感叹“价格烂、品质差”，那么今年有什么变化呢？在一位不愿透露姓名的业内人士看来，常规产品的价格还是一塌糊涂，不过中端产品销量增长明显，高端产品仍处于市场培育期。

　　“福州鱼丸是全国知名美食，但你看看现在市场上卖的什么价？”陈宜乾做鱼丸已经30来年了，谈及现在福州鱼丸的状况，他给记者算了一笔账。“一件产品出厂价是100元，其中原料成本占六七十元，其他成本如人工、设备折旧维护等是透明的，要想赚钱只能从原料上省了。其实原料多投入一块钱，品质就会好很多。比如，原来一吨产品的原料成本是7000元，如果能做到9000元，品质差距不只一点点。”

　　他分析，今年市场接受度最高的是中端产品。“做低端的，今年日子肯定很难过，因为原料价格稍稍变动，就到了成本底线，该节省的都节省了，没得改，并且消费者也不愿意吃太差的产品。至于高端产品，等待市场爆发尚需时日。”

　　一位资深业内人士介绍，当年鱼极品牌被海欣收购时，就有好几千万元的体量，到现在增幅却不大；安井推出的“丸之尊”，声势浩大，销量并不大。张特忠也表示，升隆的高端品牌“丸之初”推广压力非常大，不过这个属于种子业务，即便没什么利润也要慢慢培育。

　　据了解，升隆为“丸之初”品牌专门成立了事业部，即便旺季其他产品断货，也要力保这个系列不断。“现在这个系列已经可以维持部门的运作，高端产品必须要花时间来培育。”张特忠表示。

　　分析：强者愈强，行业进入真正洗牌期

　　几年前，安井、升隆、海霸王、坤兴等不少南方火锅料企业不满足于偏安一隅，选择“北上”，或在北方建厂，或开拓北方市场。如今，当年布局的产能或市场能量逐步释放，其中不少企业都进入高速发展阶段，尤其是安井。

　　2017年2月22日，总部位于厦门的福建安井食品股份有限公司在上海证券交易所挂牌上市。此后，安井在市场上的强势地位日益明显。10月26日，安井食品第三届董事会第七次会议审议通过了《关于公司投资建设华中生产基地项目的议案》，计划投资6亿元人民币，在潜江建设华东基地，涉及速冻火锅料、速冻面点、调味小龙虾和淡水鱼浆等产品的生产车间和全自动立体冷库。

　　安井多年的布局和沉淀，在今年的大环境下，效果明显，这也正是它之前打出高额招工介绍费的主要原因——需求猛增，短期内严重缺工。

　　在张特忠看来，最近几年整个行业的市场总量都没怎么增长，甚至有些区域的存量还在下滑，尤其今年蛋糕切分谁大谁小非常明显。

　　“如果是一家小企业，去年做1000万元，今年做2000万元或者3000万元，这个增幅对整个行业不会有什么影响。”张特忠分析，“像安井这么大规模的企业，它的增幅大，对行业的影响就很大。我们说了几年火锅料行业进入洗牌期，其实现在才真正开始洗牌。”

　　在福州和厦门的永辉超市里，记者发现，这儿的火锅料品牌并不多，安井和海霸王几乎各占半壁江山，岛柜左边安井包心鱼丸特价7.9元/包，岛柜右边海霸王爆浆小鱼丸更是6.9元/包。看不见的“硝烟”在这两大品牌间弥漫着。

　　“做普通产品，我们没有大企业的规模和品牌优势，只能寻找其他出路。”陈宜乾表示，奇新食品的肉燕早些年做得挺好的，价格也很合理，但后来大企业一进来就把价格拉低几十块，这样的打法小企业确实“没法玩”。最近几年，他一直将主要精力放在开发福州本地特色产品上，未来希望向高端食材供应商方向发展。“不求销量，只求高品质，满足部分消费群体的需求就可以了。”陈宜乾说。

　　在魏建枝看来，安井再怎么强势也跟自己没多大关系。作为一个“技术控”，他更愿意在自家产品品质上多做努力。“每个厂家的经营模式、定位不一样，我们没必要去跟别人拼，做好自己，总会有出路。”